Provisieverbod treft ook schade

Deze column is verschenen op de site www.delametelkaar.nl

De Wijzigingswet financiële markten 2013  is op dinsdag 2 oktober j.l. door de Tweede kamer aangenomen. Daarmee wordt de regelgeving, inclusief het provisieverbod, per 1 januari 2013 van kracht, met uitzondering van de invoering van de DVD per 1 juli 2013. Dit alles mits, conform verwachting, de Eerste Kamer haar formele goedkeuring aan het pakket geeft. Nog amper tweeënhalve maand en het provisieverbod is zover. Het heeft alleen betrekking op complexe producten. Maar is dat eigenlijk wel zo?

Het provisieverbod geldt voor complexe producten, niet voor schadeverzekeringen. Daar is ook geen enkele aanleiding voor. Zeker, het sentiment met betrekking tot provisie is onverminderd negatief en er zijn verschillende partijen die een algeheel provisieverbod voorstaan. De kans dat het ook schadeverzekeringen gaat treffen blijft daarom aanwezig. Daar moet je je kop niet voor in het zand steken. Maar er bestaat ook twijfel over de effecten van een provisieverbod. Daar is onvoldoende onderzoek naar geweest. Op zichzelf iets om je wenkbrauwen over te fronsen. Als sentiment bepalend is voor de wetgevingscultuur in Nederland, dan zijn we ver gezonken.

Ben ik dan een voorstander van provisie bij schadeverzekeringen? Geen aperte tegenstander in ieder geval. In mijn optiek is geen enkel beloningssysteem feilloos. In handen van een integere adviseur is ieder beloningssysteem werkbaar, mits transparant. Bij een niet integere adviseur past geen enkel beloningssysteem. Daarnaast maakt provisie financieel advies toegankelijk voor iedereen. Maar, voldoet de provisie voor schadeverzekeringen zoals we die nu kennen bedrijfseconomisch nog wel?

De interne crosssubsidiëring tussen complex en schade verdwijnt na de invoering van het provisieverbod. Dus het provisieverbod heeft ook invloed op schade. Je moet je afvragen of de schadeprovisie sec wel volstaat. Overigens ook als je niet of nauwelijks leven doet. Ik ben ervan overtuigd dat het antwoord in veel gevallen ‘nee’ zal zijn. De schadeprovisie zal bij veel klanten bedrijfseconomisch onvoldoende zijn. Maar dat weet je pas zeker als je het ook daadwerkelijk gaat meten. Kijk bedrijfsmatig naar je bedrijf, ook naar je schadeportefeuille. Dus niet alleen een streep trekken aan het eind van het jaar. Maar dieper graven. Waar komt de winst vandaan, waar heb je kansen laten liggen. Maar ook, op welke onderdelen maak je verlies en wat moet je doen om dat te verbeteren.

En dan geldt, meten is weten. Begin maar eens met bijhouden hoeveel tijd je per klant besteedt. Ik weet het, dat is best lastig en wennen. Het is niet onze cultuur, zoals dat bij andere beroepen wel het geval is. Maar ondertussen zijn al veel collega’s je voorgegaan. En die zijn tot verrassende conclusies gekomen. Vaak was dat zelfs de trigger om te segmenteren en het business model voor schadeverzekeringen zo snel mogelijk aan te passen.

Daarom is er, mede naar aanleiding van het provisieverbod, nog een belangrijke reden om kritisch te kijken naar je businessmodel voor schadeverzekeringen. Je bent namelijk niet alleen op de wereld. De vele ontwikkelingen maken dat veel concullega’s hun business- en beloningsmodellen aanpassen. Menig kantoor neemt afscheid van provisie. Voor klanten worden andere concepten op termijn gemeengoed. Blijf jij dan aantrekkelijk voor je klanten met het oude provisiesysteem, of moet je toch (ook) kijken naar modernere dienstverleningsconcepten? Die vraag moet je voor jezelf beantwoorden.

Mijn stelling is: ook zonder een provisieverbod voor schade, treft het provisieverbod schade.

Delen op:

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *