Tussenpersoon? Weg ermee!

Deze column is verschenen op de site www.delametelkaar.nl

Verzekeringen? Daar heb ik een mannetje voor. Zo’n mannetje die dat allemaal voor je regelt, maar waarvan je niet weet of hij nu jouw belangen behartigt of die van de verzekeraar. En hoe hij betaald wordt is ook al een raadsel. Het lijkt allemaal gratis wat hij doet. Je weet wel zo’n ‘tussenpersoon’. Ik weet eigenlijk niet meer precies hoe hij heet. Ik heb al lang niets meer van hem gehoord.

Is dit een onjuist beeld? In de meeste gevallen natuurlijk wel. Zeker daar waar het de bezoekers van het platform Delametelkaar.nl betreft. Maar toch ook weer niet. Uit recent onderzoek blijkt dat zelfs vlak voor het provisieverbod 70 % van de consumenten en bedrijven nog steeds denkt dat het advies gratis is. Het verschilt wat per product. Bij hypotheken ligt dat percentage beduidend lager dan bij schade. En het verschilt ook per kanaal. Banken hebben op dit punt een nog groter probleem dan ‘tussenpersonen’.

Maar toch. Gratis!! Stelt u zich eens voor. Die 70 % denkt dus min of meer dat uw dienstverlening niets waard is. Met dit betalingsbesef heeft de ‘tussenpersoon’ nog het nodige uit te leggen na 1 januari 2013. Een erfenis uit het verleden. Toen te veel ‘tussenpersonen’ zich lieten leiden door (de provisie van) de verzekeraar en onafhankelijk advies te vaak een ‘eufemisme’ was voor een uitgekookt verkoopverhaal zonder enige transparantie. Gelukkig gold dat zeker niet voor iedereen en zijn de tijden veranderd. Maar de branche draagt het nog wel met zich mee. En nu moet u dus aan de klant gaan vertellen dat u geen ‘tussenpersoon’ bent, maar een financieel adviseur. Dat hij moet betalen voor advies en dat dat eigenlijk altijd al zo was.

Wat het onderzoek in ieder geval laat zien, is dat we als branche voor een enorme uitdaging staan. We hebben al flink wat uitdagingen gehad, maar de grootste moet mijns inziens nog komen. En die is het structureel over het voetlicht brengen van de toegevoegde waarde van u als financieel adviseur en de waarde van advies. Die toegevoegde waarde is er zonder twijfel, maar hoe kunt u die duidelijk maken? Probeer daarbij weg te blijven van algemeenheden zoals betrouwbaar, deskundig, integer en dergelijke. Ja duh……dat mag ik aannemen. Dat is geen toegevoegde waarde, dat zijn basis voorwaarden.

Kijk bij het benoemen van uw toegevoegde waarde vanuit de ogen van de klant naar uw bedrijf. Vraag u daarbij af wat de waarden en voordelen zijn die het hem/haar oplevert. Wanneer iemand op één van deze voordelen ‘nou en’ kan zeggen, is het voordeel niet aansprekend genoeg. Formuleer deze dan scherper. Hanteer daarbij de vraag ‘wat heeft de klant daar aan’? Bedrijven die zich concentreren op het verbeteren van en het sturen op hun toegevoegde waarde, hebben een heldere propositie en meer focus.

De term ‘tussenpersoon’ past daar wat mij betreft niet meer bij. U staat nadrukkelijk aan de kant van de klant. Niet meer ertussenin. Dus ‘tussenpersoon’ dekt de lading niet. U bent veel meer dan dat! U bent dé financieel adviseur van uw klant. Een vertrouwenspersoon, die volledig onafhankelijk van de verzekeraar opereert. Velen van u werkten al zo, maar door de wettelijke rolontvlechting wordt dat ook door de wetgever onderstreept. Hoewel ik niet in een semantische discussie verzeild wil raken, stel ik toch voor de term ‘tussenpersoon’ niet meer te gebruiken. Dus: tussenpersoon, weg ermee.


Delen op:

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *