Onafhankelijk advies nog geen sterk merk

Partijen in de financiële dienstverlening zijn bezig nieuwe posities in te nemen. Gedwongen door veranderde maatschappelijke inzichten en wetgeving wordt afscheid genomen van oude concepten. Intermediairverzekeraars laten hun eendimensionale distributiefilosofie los en gaan klanten ook rechtstreeks bedienen. Loondienstorganisaties worden opgepoetst. De banken gaan de prijzenoorlog aan. Digitaal advies, ook voor complexe producten, doet in ras tempo zijn intrede. En wat is de positie van de onafhankelijke adviseur?

Er ontstaat een geheel nieuwe marktordening in de financiële dienstverlening. De relatief overzichtelijke branche wordt een stuk complexer. De slag om de klant zal in alle hevigheid losbarsten. Geen middel wordt geschuwd. Partijen die tot voor kort businesspartners waren, worden nu ineens concurrent. Als onafhankelijk financieel adviseur moet u zich dus voorbereiden op volledige concurrentie van intermediairverzekeraars, direct writers en banken. Vaak in combinatie met verdere digitalisering.

Hoe moet u zich als onafhankelijk adviseur tegen dit geweld weren? In ieder geval niet lijdzaam toezien. Stilzitten is geen optie. U bent een flexibele ondernemer en u heeft een prima uitgangspositie. Als u uw werk in het verleden goed heeft gedaan dan staat u van alle partijen in de financiële dienstverlening het dichtste bij de klant. Dat is goud waard, ook in de toekomst. De persoonlijke en onafhankelijke adviesfunctie is wat u positief onderscheidt van de andere partijen. Dat is uw ‘unique selling point’. Dus dat moet worden gekoesterd, gecommuniceerd en verder uitgebouwd. De waarde van integraal onafhankelijk financieel advies moet tussen de oren van uw klanten komen te zitten. En dus ook de bereidheid om ervoor te betalen. Sterker nog, het moet tussen de oren van iedere Nederlander komen te zitten. Onafhankelijk financieel advies moet een begrip worden. En als begrip een vertrouwd en sterk ‘merk’.

Op het gebied van advies gaan de ontwikkelingen echter ook razendsnel. In Het Financieele Dagblad van 2 januari j.l. stond een artikel met de kop ‘Race naar lagere kosten stimuleert komst digitale hypotheekadviseur’. Nog niet zo lang geleden werd het nog voor onmogelijk gehouden dat hypotheekadvies digitaal kon. De tijd zal leren of het echt kan, maar geheel uitgesloten is het allang niet meer. Alles wat digitaal kan, zal digitaal gaan. Van dienstverlening die geautomatiseerd kan worden zal de toegevoegde waarde in de toekomst snel afnemen. Financieel adviseurs doen er verstandig aan om open te staan voor deze ontwikkelingen en dit soort processen op tijd te integreren in de bedrijfsvoering.

Maar dat is wel een punt van zorg. Naast vele sterke eigenschappen hebben financieel adviseurs ook zwakke. Door de versnipperdheid en kleinschaligheid van de beroepsgroep kunnen bijvoorbeeld bedrijfs- en ketenprocessen maar moeilijk optimaal efficiënt gemaakt worden. Ook kan de waarde van onafhankelijk advies nauwelijks breed gepositioneerd worden. Concurrerende partijen hebben wél de omvang en de middelen voor digitalisering van processen, voor ontwikkeling van innovatieve concepten en voor intensieve marketingcampagnes. Dit is voor kleine op zichzelf staande ondernemingen bedrijfseconomisch vaak onmogelijk. Daarnaast hebben sommige grote partijen nog steeds diepe(re) zakken om marktaandeel te ‘kopen’.

Dat is een handicap voor de onafhankelijke financieel adviseurs in de strijd om de nieuwe marktordening. En die strijd zal heftig zijn. De adviseurs moeten oppassen om ondanks de enorme maatschappelijke waarde van onafhankelijk advies, niet toch op termijn door de concurrentie gemarginaliseerd te worden. Onafhankelijk advies moet een groot en sterk merk worden. Om tegenwicht te bieden tegen het geweld van de verzekerings- en bankconglomeraten. De beroepsgroep zal nu snel haar eigen positie in de nieuwe marktordening moeten opeisen. In de eerste plaats door een duidelijke klantfocus. Maar ook door een betere organisatiegraad, door meer samenwerking, misschien zelfs door nieuwe franchise-achtige concepten. Lokaal is uw kracht van onschatbare waarde. Toch zal de beroepsgroep als geheel meer kracht moeten ontwikkelen. Want onafhankelijk financieel advies is in potentie goud waard, maar het is nog geen sterk merk.

Delen op:

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *